Früher oder später entdecken viele Unternehmen, dass ihre Onlineshops auch außerhalb ihres Heimatmarktes erfolgreich sein können. Denn wenn das Business im deutschsprachigen (DACH-)Raum erfolgreich läuft, lohnt es sich, über die Erschließung neuer Absatzmärkte nachzudenken. Doch bei einer Internationalisierung gibt es einige Stolpersteine, die es zu umschiffen gilt. Mit diesen Tipps meistern Sie den Sprung über die Grenzen!
Neue Absatzmärkte – Chancen ergreifen!
Die Großen tun es alle. Sie machen Geschäfte in anderen Ländern. Auch und gerade online. Mit dem Ausbau der Geschäftsbeziehungen ins Ausland versprechen sich Unternehmen zusätzliche Wachstumsimpulse. Händlern, die mit ihrem Produkt hierzulande erfolgreich sind, eröffnen sich durch Cross-Border E-Commerce gute Chancen, das Geschäft zu skalieren und weitere, zum eigenen Produkt passende, Absatzmärkte zu finden. Allerdings ist die Erarbeitung und Umsetzung einer internationalen E-Commerce-Strategie mit einer Reihe Herausforderungen verbunden.
In Deutschland stieg der Umsatz durch E-Commerce seit 1999 1,1 Milliarden Euro stetig an und wird 2019 wahrscheinlich nahezu 60 Milliarden Euro erreichen.
Risiken kennen – Herausforderungen meistern
Im Hinblick auf die Vielzahl an Faktoren, die eine Internationalisierung erschweren können, ist die Zurückhaltung einiger Unternehmen leicht zu verstehen. Laut einer Umfrage von Stripe aus dem Jahr 2018 sind es in erster Linie die Faktoren Steuern (38 %), regulatorische Hindernisse/Vorschriften (36 %) sowie Zölle (34 %) und ganz allgemein die zu hohen Kosten (34 %), welche eine Internationalisierung von E-Commerce-treibenden Unternehmen erschweren. An fünfter Stelle wird der steigende Protektionismus genannt. Kulturelle Barrieren erhalten immerhin noch 23 Prozent. Eine Studie des Logistik-Dienstleisters Hermes unter 104 befragten Onlinehändlern sieht dagegen die Versandkosten mit 71,1 Prozent als größte Hürde in einen Start ins Auslandsgeschäft – gefolgt von Zollgebühren, welche beim Versand in Nicht-EU-Mitgliedsstaaten anfallen (42,2 %). An dritter Stelle wurden, mit je 26,5 Prozent, das Retourenhandling und die länderspezifischen Besonderheiten, wie Versand und Payment, genannt.
Wer mit seinem Unternehmen ins Ausland expandieren möchte, sollte gut vorbereitet sein. Das sind die wichtigsten acht Aspekte, die Sie beim Einstieg in neue Märkte unbedingt beachten sollten:
1. Wählen Sie die Zielländer aus
Vielfach werden die Zielländer schon feststehen. Wenn nicht, ist es wichtig, mit Bedacht und vorherigen Analysen geeignete Länder mit Potential auszuwählen. Unser Rat: Expandieren Sie nach Möglichkeit zunächst in Länder des DACH-Raumes. Dann wenden Sie sich nach und nach Ländern zu, die eine komplexere Anpassung Ihres Onlineshops erfordern.
2. Berücksichtigen Sie landesspezifische Besonderheiten
Andere Länder, andere Sitten – das gilt auch im E-Commerce. Daher ist es schon im Vorfeld wichtig, die landesspezifischen Besonderheiten und die Mentalität zu verstehen und zu berücksichtigen. Um kulturelle oder sprachliche Barrieren zu überwinden sind Experten aus dem jeweiligen Zielmarkt gefragt. Sorgen Sie für eine passende Tonalität, denn jeder Markt erfordert unterschiedliche Herangehensweisen. Setzen Sie vor und während Ihrer Expansion in andere Länder auf das Know-how von Muttersprachlern und/oder von Profis vor Ort mit ihrem spezifischen Wissen um den jeweiligen Markt und die jeweiligen Gepflogenheiten. Ein Erfolgsrezept des Verkaufens lautet, seine Zielgruppe zu kennen und auf möglichst allen Kanälen optimal anzusprechen. Informieren Sie sich im Vorfeld – unter anderem mit Marktanalysen – intensiv über Ihre neue Zielgruppe im Zielland. Eruieren Sie geeignete landestypische Kanäle für Ihre professionelle Zielgruppenansprache!
3. Kennen Sie Ihre Konkurrenz im Zielland?
Analysieren Sie die regionalen Marktbedingungen, das Geschäft und die Angebote Ihrer Wettbewerber. So lernen Sie schnell, wie das Einkaufsverhalten in Ihrem neuen Zielmarkt ist und wie sich das Auftreten und Design möglicherweise vom deutschen Markt unterscheidet. Finden Sie heraus, welche Maßnahmen für Ihren neuen Markt wichtig sind! Was erwartet Ihr Kunde? Vielleicht ist es die kostenlose Lieferung oder ein am Wochenende erreichbarer Support? Welche Bezahlverfahren sind im neuen Zielland üblich? Wichtig ist zunächst die Erkenntnis, dass sich Ihre in Deutschland gemachten Erfahrungen – im Hinblick auf Liefer-, Bezahl- und Rückgabe-Modalitäten sowie Service – nur bedingt auf andere Länder übertragen lassen. Denn nur, wenn Sie die Wünsche Ihrer neuen Kunden kennen, werden aus Ihren Kunden zufriedene Kunden, die Ihnen treu bleiben.
4. Rechtliche Aspekte: Bauen Sie Vertrauen im Zielmarkt auf
Um mit einem Onlineshop international erfolgreich zu sein, ist es wichtig, das Vertrauen potentieller Kunden im Zielland zu gewinnen. Hierzu ist es unerlässlich, alle rechtlichen Standards einzuhalten: So gilt es, Impressum, AGBs, Liefer- und Zahlungsbedingungen dem Zielland anzupassen sowie die Einfuhrbestimmungen und Kennzeichnungspflichten zu berücksichtigen. Zudem lässt sich die Vertrauenswürdigkeit eines Onlineshops erhöhen, wenn er zertifiziert wurde.
5. Betreiben Sie internationales Marketing
Sorgen Sie mit der richtigen Strategie dafür, dass Ihr Onlineshop im Zielland leicht zu finden ist – durch Content-Marketing, SEO-Maßnahmen und SEA-Kampagnen können Sie Ihren Onlineshop im Zielland bekannt machen. So ist es vielfach sinnvoll, mit trafficreichen SEA-Kampagnen zu starten, um diese möglichst schnell auf Conversions hin zu optimieren. Zielführend ist hierbei, mit geeigneten, nicht zu allgemeinen Begriffen zu starten, um anschließend mit dem Optimierungsprozess fortzufahren.
6. Passen Sie Service und (Transport-)Logistik dem internationalen Markt an
Dreh- und Angelpunkt eines erfolgreichen E-Commerce ist die Logistik. Ein Kunde wird nur zum zufriedenen Stammkunden, wenn die Ware zügig und unversehrt ankommt und der After-Sales-Service stimmt. Zudem sollte der Kundenservice im Zielland genauso kundenorientiert, zügig, professionell und reibungslos laufen wie im Heimatmarkt. So sollte es selbstverständlich sein, Kundenanfragen per E-Mail, Chatfunktion und gegebenenfalls auch telefonisch in der Landessprache beantworten zu können. Stellen Sie sicher, dass Kundenanfragen über alle von Ihnen angebotenen Kanäle beantwortet werden können. Zeitnah und kompetent.
7. Wählen Sie geeignete Zahlungsarten
Onlineshop-Betreiber wissen: Der wohl sensibelste Moment beim Onlinekaufprozess ist der Bezahlvorgang. Hier muss es für den Kunden einfach stimmen. Wird ihm nicht seine bevorzugte Zahlungsart angeboten, sinkt die Konversionsrate signifikant. Es kommt zum Kaufabbruch und der zuvor befüllte Warenkorb bleibt im virtuellen Shop zurück. Ebenso entscheidend ist das Vertrauen der Kunden in die Sicherheit der jeweiligen Zahlungsart. Es ist nur sinnvoll, Zahlungsarten anzubieten, die im Zielland weit verbreitet sind und das Vertrauen der Kunden genießen. Stellen Sie also vorab die beliebtesten, gängigsten Zahlungsarten im Zielland fest und bieten Sie diese in Ihrem Onlineshop an!
8. Lassen Sie sich von Profis helfen
Nutzen Sie die Erfahrung und das Knowhow von Profis, die die Internationalisierung Ihres Unternehmens begleiten können. Diese kennen im Idealfall die Einstiegshürden, die mit einer Expansion generell auftreten können. Ihr Vorteil: Ein schnellerer Markteintritt kann sich – gerade im Hinblick auf Messen und Saisongeschäfte – bezahlt machen. Für die Software gilt: Soviel Standardisierungen wie möglich, so viel Individualisierung wie nötig. Das System – idealerweise ein Multistore-Shopsystem – sollte möglichst viele ländertypische Besonderheiten wie Sprache, Schrift, Sonderzeichen, Währung, Längen- und Gewichtsmaße und Datum/Uhrzeit im Standard abdecken.
Für die Lieferung in den internationalen Markt stehen Ihnen grundsätzlich zwei Optionen zur Verfügung:
▸ Option 1: Versand aus Deutschland
Handelt es sich um nicht allzu sperrige/schwere Waren oder geringe Stückzahlen und ist der Transportweg nicht übermäßig lang, stellt der Versand aus Deutschland eine gängige Option dar. Vorab gilt es zu klären, ob diese Variante die wirtschaftlich beste Option bedeutet und wenn ja, welcher Logistikpartner hierfür in Frage kommt. Achten Sie darauf, Ihren Kunden die entsprechend höheren Versandkosten und längeren Lieferfristen deutlich sichtbar aufzuzeigen.
▸ Option 2: Aufbau einer Distributionsstruktur im Zielland
Bei der Lieferung schwerer und/oder sperriger Waren über größere Entfernungen oder bei sehr hohen Stückzahlen (mit vergleichsweise niedrigem Warenwert) sollte der Aufbau einer Distributionsstruktur im Zielland in Erwägung gezogen werden. Denn der Einzelversand aus Deutschland würde Transportkosten und Lieferzeiten verursachen, die Ihr Angebot für Ihre Kunden wahrscheinlich unattraktiv werden ließ.
HÜRDE: Versandkosten und eventuell anfallende Zollgebühren, die beim Versand in nicht EU-Mitgliedsstaaten anfallen sowie das Retourenhandling.
Machen Sie Ihr Business fit für neue Märkte!
Die Expansion in andere Länder bietet riesige Wachstumsmöglichkeiten sowie die Chance einer Zukunftssicherung des Business. Allerdings ist eine Expansion in andere Länder auch eine große Herausforderung, die von Onlineshop-Betreibern nicht selten unterschätzt wird. Es wird nicht funktionieren, wenn Sie Ihren Shop 1-zu-1 übertragen und dem neuen Markt einfach die in Deutschland bewährten Strukturen überstülpen – ohne die Besonderheit des Zielmarktes zu kennen und zu berücksichtigen. Es existiert keine simple und allgemein gültige Formel für eine erfolgreiche Internationalisierung. Jedes Land, jede Branche tickt ein wenig anders und es gilt, all diese Faktoren zu berücksichtigen. Wenn Sie die oben aufgeführten Tipps beherzigen, sind Sie auf dem richtigen Weg! Ein Erfolgsfaktor für Cross-Border E-Commerce ist die richtige E-Commerce-Software und die Unterstützung durch Profis.
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