Direct-to-Customer (D2C): Lieber direkt beim Hersteller kaufen

Dass der Onlinehandel während der Pandemie einen unglaublichen Schub bekommen hat, ist kein Geheimnis mehr. Aber dass ausgerechnet der Onlineriese Amazon diesen Trend für den Ausbau seiner Vormachtstellung nicht nutzen konnte, ist neu. Denn die Händler sagen den klassischen Marktplätzen mit ihrem Direktvertrieb den Kampf an – mit außergewöhnlich hohem Erfolg.

D2C – Altes Konzept neu gedacht

Neu ist das Konzept D2C sicherlich nicht. Denn auch wenn mit „Direct-to-Customer“ wieder ein neues Buzzword in E-Commerce-Kreisen die Runde macht, verbirgt sich dahinter nur eins: Der gute alte Direktvertrieb. Und doch ist es so gesehen etwas neues, da viele Unternehmen diesen Vertriebsweg mithilfe neuer Marketing Maßnahmen wie zum Beispiel Social Media nutzen, um in der Pandemie weiter den Umsatz hochzuhalten und dabei auch noch Kosten zu sparen.

Denn der direkte Verkauf an die Kunden kann ohne Zwischenhändler, Mittelsmänner oder digitale Marktplätze stattfinden, was die Touchpoints schneller und näher an den Kunden bringt und Zusatzkosten für die Verwaltung zusätzlicher Vertriebswege entfallen lässt. Zwar ist zum Beispiel der digitale Marktplatz in der Regel ein gutes Umfeld für Unternehmen und Startups, um im E-Commerce erste Gehversuche zu tätigen, aber das Coronavirus hat diesen Trend ein wenig gewendet. Durch den pandemiebedingten Digitalisierungsschub sind viele neue Technologien und Tools an den Markt gekommen, die es selbst Laien ermöglicht, problemlos und kostengünstig einen eigenen Onlineshop auf die Beine zu stellen. Aber auch die Bereitschaft, Geld in die Entwicklung eines eigenen Onlineshops auf Basis eines professionellen Shopsystems wie zum Beispiel Magento zu investieren, ist deutlich angestiegen.

Daher ist ein deutlicher Trend zu erkennen, der Direktvertrieb ist seit Jahren stetig am Wachsen. Laut einer Studie des Bundesverbandes Direktvertrieb stieg der Umsatz durch Direktvertrieb die letzten zehn Jahre kontinuierlich an, bis zuletzt auf 18,55 Milliarden Euro in 2019. Trotz der Corona-Pandemie war die Umsatzentwicklung aber nicht rückgängig, sondern gleichbleibend oder sogar besser – was das enorme Potential von D2C zeigt.

Woher kommt der Hype?

Wie bereits erwähnt ist das alles eigentlich nichts Neues, jedoch mussten viele Unternehmen reagieren, um mit der Pandemie zurecht zu kommen.

Sehr viele Unternehmen waren und sind durch die verschiedenen Lockdowns gezwungen, ihr lokalen Filialen zu schließen. Und so wurde in den meisten Fällen der komplette Einzelhandels-Vertrieb auf Online-Direktvertrieb umgestellt. Besonders hierbei ist, dass großen, etablierten Unternehmen die Umstellung scheinbar schwerer fällt als kleinere Unternehmen. Der Logistik- und Kostenaufwand ist ungleich höher, aufgrund aufwändigerer Wechselprozesse durch zahlreiche Vertriebspartner und ein größeres Produktportfolio. Der Nachteil liegt deshalb hauptsächlich bei der späteren Time-to-Market – die positiven Effekte durch den Digitalisierungsaufschwung machen dies aber wieder wett.

So haben vor allem klassische B2B-Unternehmen teilweise auf Direktvertrieb umgestellt, um weiterhin die Endkunden erreichen zu können. Ein sehr gutes Beispiel dafür sind Fahrradhersteller, deren Geschäftsmodell vor der Pandemie vor allem aus der Zusammenarbeit mit Fahrradhändlern bestand. Durch den Direktvertrieb kann so ein weiterer Kanal geschaffen werden, der nicht nur finanziell absichert, sondern so ganz nebenbei auch das Bewusstsein zur Marke bei den Kunden stärkt.

Junge, moderne Unternehmen sind die großen Profiteure

Der Online-Direktvertrieb ist aber nicht nur durch seine Rolle als Laden-Ersatz aktuell so erfolgreich. Denn diese Form des Vertriebs lässt neue, eher experimentellere Customer Journeys zu – beispielweise Social Selling per Instagram und Co.

Daraus ist mittlerweile eine ganz neue Unternehmenssparte entstanden: Sogenannte Vertical Brands haben den Direktvertrieb mit Social Media als Marketingbooster perfektioniert und sind das Musterbeispiel dafür, wie sich Markenaufmerksamkeit, Kundenbindung und unkomplizierter Produktverkauf durch Direktvertrieb vereinen lassen.

Der Kunde muss das Produkt, dass er über einen Advertising-Link – beispielsweise in einer Instagram Story-Anzeige – aufgerufen hat, in den Warenkorb legen und den Checkout vollenden. Viel schneller kann eine Customer Journey eigentlich nicht gehen. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass der Kunde das Produkt auch ansprechend findet. Das ist aber kein Problem, denn Vertical Brands wissen sehr genau, wie sie ihre Zielgruppe ansprechen müssen.

Alle Vorteile von D2C im Überblick

Um zu verdeutlichen, das Direct-to-Customer nicht wieder nur ein weiteres, überbewertetes Buzzword ist, sondern eine ernstzunehmende Alternative für sehr viele Unternehmen darstellt, folgen hier noch einmal die wichtigsten Bullet Points:

• Gewinnsicherndes Konzept, vor allem als Alternative für den Einzelhandel in Krisenzeiten
• Optimaler Start für einen ganzheitlichen, digitalen Wandel
• Volle Kontrolle über Produkte und Preis durch wegfallende Vertriebspartner und Zwischenhändler
• Höhere Gewinne durch eigene Vertriebslinien, keine Zusatzkosten durch beispielsweise Marktplatz-Gebühren oder Verluste durch fremde Rabattaktionen
• Größere Margen und mehr Übersicht über das eigene Produktportfolio
• Mehr Kundenbindung und Markenstärkung durch direkten Kundenkontakt
• Aufschlussreichere und unverfälschte Daten, die zur Optimierung der Marketingmaßnahmen genutzt werden können

Trotz aller Vorteile nur ein vorübergehender „Corona-Effekt“?

Klar ist, dass der Direktvertrieb hauptsächlich durch die Corona-Pandemie und dem damit einhergehenden Digitalisierungshype gerade eine Renaissance erlebt. Wird das ganze also nach überwundener Krise weltweit verpuffen? Mitnichten, denn der digitale Anstoß den die D2C-Sparte in den letzten Monaten bekommen hat, wird sich auch für die Zukunft auszahlen. Das wird ebenfalls in der Studie des BDD deutlich:

Demnach gehen ganze 71% der Befragten davon aus, das die Bedeutung des Direktvertriebs nach der Corona-Pandemie noch mehr steigen wird.

Das klingt für Unternehmen, die bereits erfolgreich einen Direktvertriebskanal betreiben nach sehr rosigen Aussichten. Was bedeutet das aber für den Einzelhandel, ist dies nun endgültig der so oft prophezeite Tod der lokalen Geschäfte? Kurz gesagt: Nein. Zwar wird der Onlinehandel immer wieder als große Bedrohung für den Einzelhandel stigmatisiert, aber so ganze ohne lokale Standorte geht es auf Dauer nicht. Manche Unternehmen kommen nicht komplett ohne Filialen aus. Zum Beispiel lässt sich eine moderne und erwiesenermaßen sehr erfolgreiche Omnichannel-Strategie nur mit der Verbindung sämtlicher Vertriebswege betreiben.

Ein Konzept wie zum Beispiel Click & Collect kann ohne einen lokalen Standort für die Kunden nicht funktionieren. Oder – um wieder das Beispiel des Fahrradherstellers aufzugreifen – muss es einen geeigneten Ersatzteil- und Reparaturservice geben, wenn das Unternehmen es komplett ohne Vertriebspartner machen möchte.

Wie man es auch nennen möchte, Direktvertrieb oder D2C, die Zukunft des E-Commerce liegt bei den Händlern selbst und nicht bei digitalen Marktplätzen wie eben Amazon.

Bilder: Bundesverband Direktvertrieb Deutschland, pixabay