Rabatte, Gutscheine, Bündelangebote – es gibt verschiedener Möglichkeiten, den Verkauf seiner Produkte und damit den Absatz gezielt zu steigern. Im Blogbeitrag erklären wir, was man unter verkaufsfördernden Maßnahmen versteht und wie diese auch im E-Commerce erfolgreich eingesetzt werden können.
Verkaufsförderung im Einzelhandel
Jeder kennt typische verkaufsfördernde Maßnahmen des Einzelhandels wie z.B. Verkostungen im Laden oder 2für1-Aktionen. Der potentielle Kunde kann das Produkt vor Ort testen, schmecken, fühlen, riechen, anziehen und bei Gefallen direkt mitnehmen. Zudem steht es dem Käufer frei, sich vorab persönlich durch Fachpersonal beraten zu lassen. Diese Benefits sollten für eine optimale User Experience auch online geschaffen werden.
Verkaufsförderung – was ist das überhaupt?
Unter dem Begriff Verkaufsförderung versteht man allgemein alle (Kommunikations-)Maßnahmen, die potentiellen Kunden einen Anreiz liefern, Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben und so eine Absatzsteigerung für die Verkäufer herbeiführen. Dabei wird zwischen quantitativen und qualitativen Zielen unterschieden.
[otw_shortcode_info_box border_type=“bordered“ border_color_class=“otw-black-border“ border_style=“bordered“ rounded_corners=“rounded-10″ background_color_class=“otw-silver“]Strebt das Unternehmen durch die Verkaufsförderung eher quantitative Ziele an, handelt es sich bei den Maßnahmen meist um zeitlich befristete Aktionen (z.B. Rabatte, Coupons, Sonderangebote). Durch den vorher definierten Zeitraum kann der Erfolg der Aktion konkret mit Zahlen bemessen werden. Der Absatz von Produkt X soll beispielsweise in einem Zeitraum von drei Wochen um den Faktor Y erhöht werden. Wird das Ziel erreicht, kann die verkaufsfördernde Maßnahme als erfolgreich angesehen werden.
Im Gegensatz zu den quantitativen Zielen wird bei den qualitativen Zielen ein zukünftiger Ist-Zustand angestrebt. Hierbei geht es nicht um eine kurzfristige Absatzsteigerung, sondern um das Ansehen eines Produktes sowie des Unternehmens im Allgemeinen und die Ansprache und Gewinnung von Neukunden. Bei den Maßnahmen soll das Einkaufserlebnis sowie die Customer Journey und Usability nachhaltig optimiert werden, um so die Kundenbindung und dadurch auch den Umsatz zu steigern. Für eine Absatzoptimierung muss sich ein Unternehmen jedoch nicht auf ein Ziel festlegen. So können quantitative als auch qualitative Ziele parallel mit verschiedenen Maßnahmen verfolgt werden.[/otw_shortcode_info_box]
Verkaufsfördernde Maßnahmen im E-Commerce
Die vielfältigen Kommunikationsinstrumente werden neben dem Einzelhandel auch immer häufiger im E-Commerce eingesetzt. Die Verkaufsförderung im E-Commerce unterscheidet sich zwar in einigen Punkten zu der im lokalen Handel, jedoch ist es möglich auch einige Aspekte in die Onlinewelt zu übertragen.
Konzept und Design
Das Auge kauft mit – ein gutes Ladenkonzept bietet dem Kunden eine angenehme Einkaufsatmosphäre sowie eine gute Übersicht über das Warensortiment. Fühlt sich der Kunde im Laden wohl, ist das oft schon die halbe Miete. Diese Erkenntnis lässt sich auch auf den E-Commerce übertragen. Denn auch hier spielt die Gestaltung des Onlineshops eine wichtige Rolle für die Kundenzufriedenheit, und hat somit langfristig gesehen auch Auswirkungen auf den Umsatz des Unternehmens.
Für eine optimale Usability sollte der Onlineshop übersichtlich gestaltet und intuitiv bedienbar sein. Dabei ist weniger oft mehr: Es gilt, auf Kontraste und eine geeignete Typographie zu achten. Auch eine gute Produktbeschreibung ist im Webshop unabdingbar – schließlich kann der potentielle Kunde das Produkt nicht vorab in den Händen halten und dieses testen. Neben einer detaillierten Beschreibung trägt vor allem auch die Einbindung von Bildern zur besseren Veranschaulichung des Produkts bei. Damit ein Produkt in den Vordergrund rückt, um so eine Absatzsteigern zu erzielen, empfiehlt es sich das Produkt im Laden auf Augenhöhe zu positionieren oder dieses gezielt mit Werbeschildern oder Plakatständern zu bewerben. Auch der Onlineshop kann gewisse Produkte durch das Design der Plattform von anderen hervorheben, beispielsweise durch einen Rahmen oder eine prominente Stelle auf dem Startbildschirm. Mithilfe des passenden Ladenkonzepts sowie Webseitendesign können also sowohl Verkaufsförderungen mit qualitativen als auch quantitativen Zielen durchgeführt werden.
Rabatte
Eine der wohl beliebtesten verkaufsfördernden Maßnahmen sind Rabatte. Diese können sowohl im Einzelhandel als auch im E-Commerce beliebig oft eingesetzt werden. Dabei wird zwischen Verbraucherrabatten und Handelsrabatten unterschieden. Von Verbraucherrabatten spricht man im B2C-Geschäft, wenn ein Kunde einen Preisnachlass auf das gewünschte Produkt erhält. Der Preisnachlass animiert zum Kauf. Dabei steigern Rabatte nicht nur den Umsatz, sondern auch die Kundenbindung. Erhält ein Kunde beispielsweise einen Rabatt für den nächsten Einkauf in Aussicht gestellt, stehen die Chancen gut, dass er erneut im Onlineshop einkaufen wird. Von einem Handelsrabatt wird gesprochen, wenn ein Unternehmen Rabatt beim Kauf erhält. Besonders oft wird im B2B-Geschäft auch ein Mengenrabatt individuell mit dem Händler vereinbart und dieser im Kundenkonto gespeichert.
Produktempfehlungen
Ein Vorteil des stationären Einzelhandels liegt in seiner Präsenz. So können sich Kunden im Ladengeschäft bzw. am Point of Sale von Verkäufern oder Beratern über Produkte informieren lassen und erhalten so eine direkte Produktempfehlung. Mittels guter Beratung werden Kunden schließlich zum Kauf animiert. Doch auch wenn die persönliche Beratung Vor-Ort im E-Commerce wegfällt, kann der Verkauf auch hier mittels personalisierter Produktempfehlungen gesteigert werden. Wie wichtig ein personalisierter Webshop für die User Experience und die Kundenbindung ist, haben wir bereits in einem unserer Blogbeiträge genauer aufgezeigt. Die personalisierten Produktempfehlungen können mithilfe von künstlicher Intelligenz und anhand der Bestellhistorie generiert werden. Dazu kann eine persönliche Produktberatung auch online, beispielsweise über einen Videochat, erfolgen.
Gutscheine/ Coupons
Eine beliebte verkaufsfördernde Maßnahme mit quantitativem Ziel ist der Einsatz von Gutscheinen bzw. Coupons. Diese motivieren Menschen vor allem dann zum Kauf, wenn sie das Gefühl haben, dadurch richtig zu sparen. Da es sich dabei meistens um ein zeitlich begrenztes Angebot handelt, wird der Kunde dadurch animiert, die Produkte im hierfür vorgesehenen Zeitraum zu kaufen. Das hat zudem den Vorteil, dass sich der Erfolg der Maßnahme so einfacher messen und auswerten lässt. Gutscheine und Coupons funktionieren sowohl im Einzelhandel als auch im E-Commerce. Auf der E-Commerce-Plattform können Gutscheine mittels Gutscheincode einfach eingegeben werden und Betrag X wird automatisch vom Betrag abgezogen. Und auch der stationäre Einzelhandel setzt beim Thema Gutscheine zunehmend auf digitale Lösungen wie Mobile Couponing. Darunter versteht man den Einsatz von Gutscheinen via Smartphone. Der Kunde muss hierbei nicht erst Gutscheine aus Prospekten ausschneiden und in das Ladengeschäft mitbringen, sondern hat diese dank Mobile Couponing immer in der Hosentasche.
Product Bundling
Auch das Product Bundling wird gerne als verkaufsfördernde Maßnahme eingesetzt. Dabei werden Produkte kombiniert und diese meist zu einem geringeren Gesamtpreis verkauft. Nicht nur die Käufer profitieren so von einem günstigen Preis, auch für die Händler hat das Schnüren von Produktpaketen einige Vorteile. Nicht zuletzt erhöht sich dadurch der durchschnittliche Warenkorbwert und in Folge dessen auch der Umsatz. Gerade im stationären Einzelhandel finden sich häufig gebündelte Angebote aus einer Produktfamilie wie z.B. ein Shampoo und der dazugehörige Conditioner. Doch auch im E-Commerce erfährt die verkaufsfördernde Maßnahme eine immer größere Beliebtheit. So bieten einige Shopsysteme – auch Magento 2 – die Möglichkeit sogenannte „Bundle Products“ zu erstellen. Zudem können Shopbetreiber mithilfe von Analysetools herausfinden, welche Produkte oft gemeinsam im Warenkorb der Kunden landen und diese zukünftig auch als Produktbündelung anbieten.
Die Kundenzufriedenheit stets im Blick
Welche verkaufsfördernde Maßnahme für das Unternehmen die richtige ist, muss individuell entschieden werden. Oftmals entscheiden sich Firmen auch für eine Kombination verkaufsfördernder Maßnahmen, die sowohl quantitative als auch qualitative Ziele anstreben. Dabei sollten Unternehmen bei jeder Maßnahme vor allem das Kundenerlebnis sowie die Kundenzufriedenheit im Auge behalten und auf Tricks wie eine künstliche Verknappung oder ein Bundle mit minderwertigem Zusatzprodukten verzichten.
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