Der E-Commerce nimmt weiterhin an Bedeutung zu. Studien prognostizieren für die kommenden Jahre einen weiterhin beträchtlichen Aufstieg der digitalen Vertriebsprozesse. Gerade auch im B2B. Wir haben die Fakten für Sie zusammengestellt.
Ticken vielfach – immer noch – unterschiedlich: B2B und B2C
Immer mehr Kunden shoppen online – zum Leidwesen des stationären Handels. Der B2C hat diese Tendenz längst erkannt, setzt vermehrt auf die Digitalisierung der Bestellprozesse, auf Mobile-Marketing etc. So wächst der Onlinehandel mit Endverbrauchern stetig – nicht zuletzt, da die großen Online-Konzerne mit attraktiven Benefits wie kostenlosem Versand oder Express-Lieferungen locken. Wie aber sieht es mit der Digitalisierung der Verkäufe im B2B aus? Diese (veränderte) Realität ist im B2B vielfach noch nicht angekommen.
Die unterschätze Chance
Auch der B2B E-Commerce, also der Handel mit Geschäfts- und Firmenkunden über digitale Kanäle, wächst. In Deutschland wurden im Jahr 2018 – im gesamten B2B-Online-Handel – rund 1,3 Billionen Euro umgesetzt. „Rund ein Viertel dieses Gesamtumsatzes (320 Milliarden Euro) wurde über Websites, Online-Shops und Marktplätze (ohne EDI) erwirtschaftet. Einen Großteil des Gesamtumsatzes machen jedoch automatisierte Prozesse aus, bei denen B2B-Transaktionen über einen elektronischen Datenaustausch (EDI) durchgeführt werden.“ (Statista)
Allerdings halten nicht wenige Mittelständler im B2B-Sektor aufgrund bisheriger Erfolge und einer gewissen Ängstlichkeit technischer Innovationen gegenüber – noch – an ihren (alt)bewährten Methoden und Konzepten fest und laufen damit Gefahr, den Anschluss zu verpassen. Und zwar im Inland, im vertrauten DACH-Raum sowie weltweit. Denn die Entwicklung geht eindeutig, das zeigen unter anderen Statistiken von Statista, in Richtung E-Commerce. Ein Ende dieser Entwicklung ist nicht absehbar.
Betrachtet man die Verkaufsoptionen der B2B-Unternehmen, so wickelten 2018 laut einer Studie von Statista noch 59 % die eingehenden Bestellungen schriftlich ab. 54 % verkaufen direkt über den Außendienst, 48 % per Telefon. Online-Shopsysteme bzw. E-Commerce-Pattformen liegen – deutlich abgeschlagen – prozentual weiter hinten.
Auf die Frage „Wo bzw. wie kauft ihr Unternehmen ein?“, also die Frage nach dem „eigenen“ Einkaufsverhalten, gaben die befragten B2B-Unternehmen allerdings überwiegend den Kauf über Online-Kanäle an.
Der Kauf und Verkauf über Online-Kanäle gestaltet sich vielfältig und bietet eine große Bandbreite an Möglichkeiten. Denn für Vertrieb und Einkauf im B2B-Handel können neben klassischen Online-Shops auch Online-Marktplätze herangezogen werden. Der hierzulande wohl bekannteste B2B-Marktplatz ist Amazon Business. 34 % der im Rahmen einer Statista-Umfrage Befragten gaben an, den Amazon B2B-Marktplatz in ihrem Vertrieb zu nutzen. Weitere 27 % nutzten Amazon Business für den Einkauf.
Einkaufsverhalten im Wandel
Einkäufer aus Unternehmen wünschen sich, dass einige der positiven Aspekte, die sie aus ihrer Online-Einkaufserfahrung als Verbraucher kennen und schätzen gelernt haben, auch im B2B Anwendung finden. Jeweils 27 % der befragten Mitarbeiter aus dem Bereich Einkauf gaben an, „dass sie sich einen unkomplizierteren und schnelleren Checkout sowie die Möglichkeit einer einfachen Nachbestellung – wie im B2C-E-Commerce – wünschen.“ (Statista)
Der kommende Generationswechsel – in den Führungsetagen ebenso wie in den Einkaufsabteilungen – wird den Wunsch nach Veränderung verstärken und die logische, den weltweiten technologischen Trends folgende Weiterentwicklung weiter vorantreiben. In der Folge wird sich in den kommenden Jahren im bundesdeutschen E-Commerce noch einiges in Richtung Digitalisierung der Geschäftsprozesse tun. Mit einem immensen Wachstum des digitalen B2B-Vertriebs ist zu rechnen.
Stetiger Umsatzanstieg
Freute sich die bundesdeutsche B2B-Branche 2012 noch über 17,4 Milliarden Euro Umsatz, so stieg der Wert von Jahr zu Jahr kontinuierlich an. Für 2020 sagt iBusiness einen E-Commerce-Warenumsatz von 53 Milliarden Euro im deutschen B2B-Segment voraus. Das wären dann 18 Milliarden mehr als noch 2017.
Die Statistik zeigt den Umsatz im B2B-E-Commerce in Deutschland in den Jahren 2012 bis 2014 sowie eine Prognose für die Jahre bis 2019. Für das Jahr 2019 wurde prognostiziert, dass sich die Umsätze im B2B-E-Commerce auf rund 46 Milliarden Euro belaufen werden.
Wie schätzen nun Unternehmer selbst die Situation ein? Welche Chancen sehen sie für ihre Branche, ihren Betrieb? Eine Umfrage unter B2B-Unternehmen zu den Erwartungen an den E-Commerce-Umsatz in den kommenden zwölf Monaten aus dem Jahr 2019 kommt zu dem Ergebnis, dass zum Zeitpunkt der Erhebung 3 % der befragten B2B-Unternehmen erwarten, dass sich ihre Online-Umsätze in den nächsten zwölf Monate stark verbessern werden, 60 % rechnen mit einer leichten Versbesserung. Somit gehen 63 % der befragten B2B-Händler von einer Steigerung ihrer E-Commerce-Umsätze aus.
Nutzen Sie Ihre Chancen im wachsenden Markt!
Auch für die kommenden Jahre wird dem B2B-E-Commerce wieder eine enorme Entwicklung prognostiziert. Hierauf sollten Hersteller, Dienstleister und Händler entsprechend reagieren. Überprüfen Sie, welchen Stand die Digitalisierung Ihres Unternehmens aufweist und hier noch Optimierungsbedarf besteht.
Seien Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus und nutzen Sie das Potential, dass der immer stärker werdende E-Commerce auch dem B2B bietet!
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