Der B2B E-Commerce steht nach wie vor ganz am Anfang, und es gibt noch viel verstecktes Potenzial. Diese Erkenntnis geht aus dem zweimonatlich erscheinenden B2B E-Commerce Konjunkturindex (eine Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln) hervor: Die Stimmung ist optimistisch, und die Händler rechnen mit einem kontinuierlichen Wachstum.
Wenn Sie die folgenden fünf Tipps berücksichtigen, werden Sie das versteckte B2B-Potenzial auch für Ihren Onlineshop voll ausschöpfen:
1. Wählen Sie den goldenen Mittelweg.
B2B, B2C, B2B2C oder doch B2B2B? Diesem Buchstaben-Zahlen-Salat liegt eine wichtige Frage zugrunde: An wen verkaufe ich? Dabei ist die Antwort ganz einfach: In erster Linie immer an Menschen. Diese haben zwar unterschiedliche Bedürfnisse, sind aber alle visuelle Wesen. Wir sehen etwas, das uns gefällt und möchten es haben. Kein Wunder also, dass man vielfach gesagt bekommt, B2B und B2C seien gar nicht so unterschiedlich – und in Grundsätzen stimmt das. Alle Onlineshop-Besucher erwarten schnelle Ladezeiten, adäquate Produktbilder und Artikelbeschreibungen sowie eine performante Suche. Allerdings sind bei B2B-Nutzern große Bilderwelten eher zweitrangig. Funktionen wie „get-a-quote“ (zu Deutsch: Angebot anfordern), individuelle Preislisten etc. sind um einiges wichtiger. Privat stöbern wir auch gern mal ziellos in Onlineshops herum. Im B2B-Bereich haben wir eher ein konkretes Bedürfnis, das schnell und zielgerichtet erfüllt werden soll. Diesem Umstand sollte der Shop in jedem Fall Rechnung tragen.
2. Optimieren Sie Ihren Webauftritt für Google.
B2B-Unternehmen, z. B. im Werbemittel-Segment, verschicken noch immer massenweise Kataloge – ohne dabei zu wissen, ob das Gegenüber gerade einen Bedarf hat oder nicht. Der moderne, internetaffine Nutzer bewahrt jedoch keinen Katalog auf, sondern wird im Web nach den gewünschten Produkten auf die Suche gehen, sobald er den Bedarf hat. Daher sollte der Webauftritt für die Google-Suche optimiert sein, denn gerade bei Werbemitteln ist man nicht auf einen Anbieter festgelegt, sondern man sucht nach dem passendsten Produkt zum günstigsten Preis. Wer dann nicht in den Suchergebnissen erscheint, hat verloren. Davon ausgenommen sind wohl lediglich Anbieter von Nischenprodukten oder Markenanbieter.
3. Verlieren Sie nicht den persönlichen Kontakt.
Im B2C ist Onlineshopping sehr anonym, auch wenn versuchsweise Newsletter personalisiert werden, indem man auf Basis der letzten Einkäufe Artikel vorschlägt. Im B2B ist das noch ein wenig anders: Hier werden die Kunden oft von Außendienst- oder Service-Mitarbeitern betreut, an die sie sich wenden können, wenn im Onlineshop doch mal etwas unklar sein sollte, Fragen zum Produkt noch offen sind oder Preise verhandelt werden müssen – was im B2C unvorstellbar wäre. Mitunter können im persönlichen Kontakt auch weitere Produkte empfohlen werden, indem der Service-Mitarbeiter parallel einen Blick ins Kundenkonto wirft und direkt Up- oder Cross-Selling betreibt. Im B2B sind Kunde und Anbieter einfach in einem regeren Austausch, der persönliche Draht spielt eine viel größere Rolle.
4. Berücksichtigen Sie die Internationalisierung.
Was im B2B spannend ist – aber den Einstieg in den E-Commerce wohl noch komplexer macht – ist das Thema Internationalisierung. Eine Webseite ist schnell übersetzt. Aber einen Onlineshop mit seinen tausend Schnittstellen zu anderen Systemen und Services für ein weltweites Publikum performant verfügbar zu machen, stellt eine große Herausforderung dar – die aber zu meistern ist. Wenn der Internationalisierungs-Gedanke von Anfang an mit berücksichtigt wird und die E-Commerce-Plattform so aufgebaut ist, dass das Zuschalten von anderen Ländervarianten nicht in einer ganz neuen Plattform münden muss, dann sind Händler hier für den Eintritt in neue Märkte ganz schnell bereit. Das wird in Zukunft noch viel wichtiger werden, schon weil das Wachstum auf dem deutschen Markt begrenzt ist.
5. Erstellen Sie ein langlebiges Konzept.
Die Einführung einer B2B E-Commerce-Plattform geht einher mit der Digitalisierung von Geschäftsprozessen. Das Anbieten von Waren wird effizienter und ihre Beschaffung komfortabler. Prozesse zu automatisieren, verspricht eine Zeitersparnis und damit am Ende auch eine Kostenreduktion. Wichtig ist dabei, von Anfang an ein langlebiges Konzept zu erstellen – also nicht nur das nächste Jahr im Blick zu haben, sondern auch über Jahrzehnte hinweg zu denken. Es muss ja nicht alles morgen realisiert werden. Allerdings sollten alle Geschäftsbereiche (Marketing, Vertrieb, IT, Einkauf, Geschäftsleitung usw.) mit eingebunden und alle Ideen in einem großen Pool gesammelt werden: Muss die E-Commerce-Plattform auch dem Außendienst als Bestellportal dienen, sollen irgendwann diverse Produktionsstätten an die E-Commerce-Plattform angebunden werden, oder könnte der Eintritt in den stationären Handel interessant werden? Das sind alles strategische Aspekte, die es zu berücksichtigen gilt.
Seien Sie die Pioniere der Digitalen Transformation in Ihrer Branche. Wagen Sie Neues, gehen Sie neue Wege, schauen Sie, was im Endkundengeschäft funktioniert, und übernehmen Sie Trends – immer mit Fokus auf Ihre Zielgruppe. Dafür ist wichtig, dass die Basis steht: ein performanter Onlineshop. Wenn Sie den haben, können Sie immer Neues ausprobieren und schauen, was Ihrer Zielgruppe gefällt.
Weitere Best Practices und Innovationen im E-Commerce finden Sie in den Zukunftsthemen im E-Commerce.
